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杨嵩:读书胜于喝酒,盈利重于销量
  • 发布时间:2020-02-18
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  • 对于获胜者来说,如果你必须让他指出一条捷径,那么这条路的名字一定是“阅读”。

    曾国藩,晚清着名的政治军事学家,出身贫寒,资历平平。他通过了七次和七次科举考试。然而,他仍然努力学习,最终在高中中了进士。从那以后,他成了中国历史上真正“睁开眼睛看世界”的人。

    “读书能改变命运”,曾国藩深知这一点,曾说:“读书总有一天不能停止”。他甚至在《曾国藩家书》写信给他的弟弟们:“阅读不需要选择地点,不需要选择时间,只需要真诚和真诚。

    曾国藩的阅读方式已经影响了后世,他的家书闻名于世,造福后世。华为创始人任就是其中之一。这位在创业之初将《曾国藩家书》作为商业战略指南的企业家说:“我唯一的爱好是阅读。“

    在汽车圈里,如果有人有文化人的气质,那么长安福特全国销售服务组织的总裁宋洋就必须被列入候选人之列。宋洋善于通过内部信件向员工和经销商传达友谊,内部信件中也包含了他的管理和营销方法。因此,每封信往往发人深省,甚至在整个汽车圈广为流传。

    可以说宋洋在这种自然和书面的方式上有优势。在最近的2020年长安福特新年媒体发布会上,他还说:“如果我能在2020年花更多时间喝酒和阅读,我想我能取得更快的进步。“

    作为一名拥有20多年跨行业营销管理经验的营销专家,宋洋的加盟确实让长安福特取得了长足的进步,为其振兴奠定了坚实的基础。

    “第一个目标是经销商的利润”

    众所周知,随着长安福特在2018年陷入亏损,寻找“转折点”已经成为所有为长安福特奋斗的人的共同目标。

    随着长安福特2019年振兴计划的稳步推进,“以销定产”带来的积极影响也越来越明显。长安福特整个渠道的健康状况得到了显着改善,经销商的盈利能力也得到了显着提高。

    据报道,长安福特目前的库存状况基本是35-45天,库存结构非常合理。2019年,长安福特经销商的利润在40%至50%之间,尤其是在下半年。长安福特经销商的利润水平达到近五年来的最高水平,与2016年近100万辆的销量持平。

    “我们尽最大努力提高经销商的盈利能力。”宋洋说。此外,根据一组年底数据,长安福特的品牌声音音量也在进一步提高,从第8位上升到第2位。

    "我们2020年的第一个目标不是销售,而是经销商利润。“宋洋已经为2020年制定了明确的计划。

    的确,如今的长安福特可以自信地说,它是中国汽车行业唯一一家实行“销售定产”原则的企业,也就是说,它根据消费者和市场需求生产和提供产品,而不是传统的生产定销原则,将所有库存压力留给经销商。

    宋洋和长安福特都非常了解经销商,经销商作为汽车企业维系消费者的重要环节,他们的信心和热情尤为重要。

    但是,外部汽车市场的严冬正在一天天肆虐,内部长安福特由于一些地区的库存压力而无法移动其资金链。经销商的神经肯定会紧张到极限。

    因此,随着宋洋在2019年的加盟,长安福特终于有所好转,并干净利落地实施了“以销定产”的战略。根据经销商的实际需要,自愿承担这一不准确计划造成的经济损失,只为经销商预留休养时间。

    据报道,在此过程中,长安福特经销商清理了3万套库存积压,有效弥补了上季度车型的库存积压,具有厂商的灵活性。

    尽管市场条件在不断变化,但一个企业始终保持一种模式并不一定是科学的。需要根据市场和企业的实际情况进行实时调整。

    但正如俗话所说,“万事皆有变,不离其道”,为自己的事业找到最好、最合适的道路无疑是不变的王。在这次媒体交流会上,宋洋强调了一个词:“信”。什么信?首先是信仰。

    诚然,目前的汽车市场仍处于冬季。随着2019年的结束,人们不得不承认春天还很遥远,甚至一度被视为“沙漠绿洲”的新能源市场也在今年被踩刹车。在日益严峻的环境中,“信仰”变得尤为重要。

    在宋洋看来,第一个信念是命运相互依存的人生观。2017年,有一部电影叫《《至暗时刻》》,今天的汽车市场也是如此。宋洋对邱吉尔在电影中的台词印象深刻:没有最终的成功或致命的失败。重要的是向前迈进的勇气。

    只是云,他曾经被拒绝,失败和鄙视,当他偶尔进入教堂,看到丘吉尔最着名的演讲,他觉得这位全能的领袖对自己说了一遍又一遍,“永远不要放弃!”

    今天,马云取得了巨大的成功。在2018年的一次回顾过去的演讲中,他说:“19年来,我们唯一做对的事情就是永不放弃。”毫无疑问,丘吉尔的一句话“永不放弃!”他给了“失败”的马云很大的鼓励。

    此时此刻,在汽车市场最黑暗的时刻,邱吉尔的路线不是宋洋的一股力量吗?

    “‘失败是成功之母’,这在今天变得越来越普遍,长安福特的兴衰也是如此。整个汽车行业也是如此,该行业基本上已经领先了两三年。”在宋洋看来,汽车市场的涨跌是很正常的,真正值得探究的是背后的原因。

    为什么汽车行业总是在两三年内领导每个企业?在宋洋看来,至少有两个原因。

    首先是产品周期。“例如,今年是我产品的新的一年,你们的产品刚刚结束我的职业生涯,那么我今年可能更有可能成功。”

    第二个是更深层次的企业原因。宋洋表示,通常成功两年以上的企业往往存在骄傲和腐败问题,从而导致整体战斗力下降。

    “陷入低谷两三年的企业将开始努力工作,就像一个笑话说的那样,‘分享财富很难,分享逆境很容易’。”宋洋说。

    在他看来,汽车市场上每个企业的兴衰都离不开产品生命周期和财富依赖这两个因素,长安福特也是如此。

    2016年,安福特达到了96万辆的年销量峰值,不久将超过100万辆。然后在2017年、2018年和2019年连续三年下跌。

    幸福取决于灾难是什么意思?宋洋解释道:“福特和长安的两家母公司在衰退期间变得更加团结,由于销量下降,双方联合起来加快在中国推出新车。“越困难,合资企业之间的信任就变得越重要。

    结果,人们在去年四月看到福特喊着“更多福特,更多中国”的口号。四个月后,福特在中国市场一口气推出了三款车型,即新福克斯汽车、新金牛座和新夏普ST/ST系列。宋洋将这一天定为长安福特的“战略反击日”。

    什么是战略反击?永不退缩。因此,在2019年底,“更多的福特,更多的中国”的最有力的证据是,新的福特夏普国际逃逸将上市。中国版和美国版在两个方面有了很大的变化,即室内装饰和车辆联网系统,这正是长安福特和福特过去的两个短板。

    “现在长安福特成功地将短板变成了强项。宋洋说,福特和百度联合开发了同步系统。对于这个系统,长安福特也有自己的野心,让手机变得无用。

    值得一提的是,SYNC系统是专门为中国消费者开发的,并没有安装在美国版本中“更多福特,更多中国”不再只是一个口号。

    第二个信念是自我整合

    "许多企业兴衰的原因是它们无法抵御销售的诱惑。"宋洋表示:“保持银行低利率和降低价格等短期措施只能完成当月的关键绩效指标,但从长远来看,这肯定不划算。”

    这种为眼前和暂时利益而种植的“事业”最终会结出企业不愿看到的“果实”。“欲速则不达”是长安福特在过去三年中吸取的教训之一。

    为此,《孙子兵法》的“五大胜利”也给了宋洋很大的启示。要赢得一场战斗,一个人必须“知道自己能否战斗”

    "也就是说,你应该知道什么战斗可以打,什么战斗不能打。"宋洋解释道:“以长安福特为例。如果我们不在产品和网络的各个方面做好准备,盲目开战,我们只会因为渴望成功而惨败。”

    因此,在宋洋看来,虽然长安福特在2019年没有表现出明显的“暴涨”,但事实上长安福特的“暴涨”体现在里面,即经销商的利润更好,库存状况更合理,团队的战斗力更强,价格体系更稳定。

    这种发生在更深层次的变化甚至比表面上的激增更重要,这意味着长安福特的基础在2020年将更加稳定,从而迎来一个新的时代。

    “向消费者销售隐形卖点”

    2020年是长安福特SUV的一年,探险者Explore、夏普Escape和夏普Edge组成了一个名为“3E”的SUV产品线。

    "福特的品牌优势,包括美国市场,主要优势车型是皮卡车和大中型SUV。然而,这并不意味着其他模型不重视它。一定要有一个相对的重点。”宋洋说。因此,2020年,长安福特的首要任务是完成3E车型和SUV产品线的升级。

    除了产品,对于品牌,宋洋也知道品牌是可持续发展的核心竞争力,品牌传播就变得尤为重要。

    “诞生了100多年的福特品牌基因和模型设计都以控制和性能为中心。”宋洋说,但长安福特也遭受了这种力量,因为中国消费者喜欢看到更多,与大空间,精致的室内装饰和更多的配置。然而,控制和表现往往是无形的,需要被体验和感受。

    “有必要向消费者销售无形的卖点”,这应该是长安福特的长远目标,而新款福特瑞吉逸就是典型代表。1700兆帕超高强度马氏体钢、2.0T、8AT和铝合金悬架都是消费者肉眼看不到的优势。

    而“肉眼看不见”正是福特品牌的精髓,也是长安福特必须坚持的原则。这也成为长安福特在自有品牌日益崛起之际,不畏对手的一张牌。

    “福特依赖于控制和安全,而控制,包括底盘、动力系统和其他基础汽车工程,正是独立品牌需要花大力气改进的地方,这在短期内是无法改进的。”宋洋说,因此在他看来,独立品牌的崛起对福特影响不大。

    这也证明了长安福特一直在挑战自己。正如宋洋所说,“福特品牌的无形卖点‘非凡的控制力’,控制力和安全性让中国消费者看到并实现其价值。”

    新款福特夏普逃逸是长安福特的第一次尝试,最终目标是用优秀的产品赢得消费者对长安福特的信任。

    因此,长安福特在服务方面也非常周到。2020年初,公司刚刚推出了“四心”承诺,即放心的零部件、舒适的价格、无忧的流程和周到的服务,致力于以良好的品牌形象打造更好的用户粘性。

    此外,宋洋还表示,以3E模式为核心不仅是销售增量和经销商利润,还有一个非常重要的原因是它可以提高福特品牌自行车的平均价格。

    综上所述,对于长安福特来说,从品牌传播、品牌形象到品牌溢价能力,2020年将会有很大的提升,2020年长安福特将与产品一起形成汽车市场的“利剑”。

    诚然,汽车市场非常困难,但长安福特肯定会“困难重重”。正如宋洋一直坚持的那样:战斗,永不退缩!

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